SATIŞ TEMSİLCİLERİNİZİ SEÇERKEN ÖNEMLİ BİR KİŞİSEL ÖZELLİĞİ ATLAMAYIN.

Uzmanlara göre satış temsilcilerinin seçiminde sevimlilik, dışa dönüklük, insanlarla dostluk kurabilme, işe bağlılık, hedef odaklı olma ve sadakat önde gelen özellikler. Ancak bunlara ek olarak dikkate alınması gereken bir başka özellik daha var. O da ‘meraklı olmak’.

Son yıllarda müşteri davranışlarında büyük bir değişim yaşandığı bir gerçek. Buna göre satış işinde olanların da davranış stillerini ve satış tekniklerini buna göre ayarlamaları kaçınılmaz. Zira içinde bulunduğumuz çağ müşterilere ‘satış yapma’ yerine sürekli ‘yardımcı olma’ yaklaşımını gerektiriyor.

Harvard Business Review dergisindeki bir makaleye göre ‘merak’, ‘zekâ’ kadar önemli. Yazar Tomas Chamarro-Premuzic’a göre IQ(zekâ katsayısı)öğrenme kapasitemizi ölçerken CQ (merak katsayısı)öğrenmeye ne kadar ilgi duyduğumuzu ölçüyor. Ve daha çok öğrenmek istediğimizde bunun yolunu bir şekilde bulabiliyoruz. Bugün ‘aç beyin’ olarak ta tanımlayabileceğimiz meraklı olma, satış temsilcilerinin seçiminde aranması gereken bir özellik.  Neden mi? İşte üç önemli neden:

1: Odaklanma

Charan Ranganath yaptığı araştırmada, herhangi bir konuya merak duyan kişilerin diğerlerine oranla o konuyla ilgili yapmaları gereken sıkıcı ve zor görevleri yapmakta daha başarı olduklarını öne sürüyor. Meraklı satış temsilcileri, satış sürecinde yapılması gereken birçok rutin ve sevimsiz işlerde diğerlerinden daha başarılı oluyorlar.

2: Özgüven

Satış temsilcilerinin her günü birçok sonu belirsiz durumlarla dolu. Ör: Acaba müşteri siparişi ne kadar sürede onaylayacak? Fiyat indirimi talebi gelebilir mi? Bu ay hedefler tutacak mı vb. Bu belirsizliklerle yaşamaktan rahatsız olanların mutlu ve huzurlu olabilmesi mümkün olamaz. Meraklı olanlar bu gibi belirsizliklerle kolay baş edebildiğinden daha başarılı olabiliyor.

3: İyi İletişim

Yapılan araştırmalar, meraklı kişilerin diğerlerine oranla daha konuşkan, ilgili, özgüvenli, neşeli olduğunu, güvensizlik, endişe, ürkeklik gibi olumsuz duygular taşımadığını gösteriyor. Hatta meraklı kişilerle yapılan sohbetler daha akıcı, rahat ve zevkli oluyor. Bu da doğal olarak ilişkilerin gelişmesinde önemli rol oynuyor.

Bir daha ki sefere satış temsilcisi seçiminizi yaparken onların ‘meraklı olma’ özelliklerini araştırın. Yaşamda bazen fazla merak tehlikeli olabilir ancak bu asla şirketiniz için geçerli olmayacaktır.