MÜŞTERİNİZ KARAR VERİRKEN NASIL DAVRANIR?

Tabi ki: “Mantıklı davranır” diyeceksiniz. Acaba gerçek böyle mi?

Uzmanlara göre beyin gelişim evrimini en üst katmanını, ‘rasyonel beyni’ oluşturarak tamamlıyor. Rasyonel beyin düşünüyor, verileri değerlendiriyor, hesap yapıyor, karşılaştırıyor ve planlıyor.  

Peki, müşteriniz bu gelişmiş katmanın çalışmaları ışığında mı bir karara yöneliyor? Maalesef “Hayır” çünkü bütün bu rasyonel zihinsel aktiviteleri yöneten başka bir güç var. Bu güç beynin ilk gelişen bölümü olan ‘ilkel beyin’.  İlkel beyin ‘bilinçaltı ‘ olarak ta tanımlanıyor.

Uzmanlar ilkel beynin çok büyük bir hafıza kapasitesine sahip olduğunu öne sürüyorlar. İlkel beyin yaşamın ilk anından itibaren, hatta daha ana rahmindeki gelişim sürecinden itibaren başlayarak, çevresinde olup biten her şeyi kaydediyor. Bu kayıt sistemiyle depoladığı bilgilere göre asli görevi olan ‘koruma’ ve yönlendirme görevlerini sürdürüyor. İlkel beyin ya da bilinçaltı bu görevleri karşılaştığı her yeni durumla ilgili daha önceki kayıtlarıyla karşılaştırma yaparak gerçekleştiriyor. Bir durumla karşılaşınca saliseler içinde ne yapılması gerektiğine karar verip rasyonel beyne EMREDİYOR…

“Aman sakın ha !”

Çok güzel, kabul et.”

“Dikkatli olmalısın !”

“Sevdim, onayla” vb.

Bu etkin ve güçlü bölümden gelen emirlerin baskısı altında gelişmiş rasyonel beyin çaresiz kalıp boyun eğmek zorunda kalıyor.

Saatler, günler, haftalar hatta aylarca uğraşıp ikna etmeye çalıştığınız müşterinizin rasyonel beynine hitap ediyorsunuz. Ona kazanç, kârlılık hesapları sunuyor, teknik veriler iletiyorsunuz. Rakiplerinize olan üstünlük tablolarınızı gösteriyorsunuz. Bu çabalarınızın sonunda onun mantığına hitap eden uğraşınızın bir sonuç vermediğini görerek hayal kırıklığına uğruyor ve kendinize soruyorsunuz:

“Neden?”

 “Ben her şeyi yaptım ama neden müşterim bana karşı olumsuz bir tutum içinde?”

“Neden bana acayip sorular yöneltiyor. Karasız davranışlar sergiliyor, Erteliyor?”

Çünkü, müşterinizin bilinçaltında bazı kayıtlar var.

·         Sizi hiç hoşlanmadığı birisine benzetiyor,

·         Davranış şekliniz daha karşılaştığı ve olumsuz bir deneyim yaşadığı bir kişiyle örtüşüyor.

·         Kullandığınız bazı sözcükler daha önce duyduklarının aynısı. Bu sözlere inanıp kötü bir deneyim yaşadığını anımsıyor.

Peki, bu tepkilerle karşılaşmak sizin suçunuz olmadığına göre yapmanız geren nedir?

Müşterinizin bilinçaltı kayıtlarına bir dalış yapmalısınız. Rasyonel beyni olumsuz davranış ve karara yönlendiren ‘NEDENİ’ bulup çıkartmak zorundasınız.

Bunun için sorarak derinlerdeki OLUMSUZ KAYDA ulaşın:

“…… bey/hanım, bu konuda sizi tereddütlü ve biraz endişeli görüyorum. Daha önce benzeri bir deneyim yaşadınız mı?”

“Daha önce bu konuda bir sorunla karşılaştınız mı?”

“Verdiğiniz hangi karar istemediğiniz şekilde sonuçlandı”?

SORUN… SORUN… Ta ki ulaşana kadar…