Geleneksel satışı kapatma/kapama/bağlama/sonlandırma teknikleri, görüşme
kontrolünün satış temsilcisinde olması üzerine geliştirilmiştir.
Klasik bağlama yöntemlerinde, satış temsilcisinden müşteri satın alma
kararının vermiş gibi davranması beklenir. Satış temsilcisi bu varsayıma
dayanarak şöyle sorular sorar: “Nakliyeyi
nasıl yapmamızı istersiniz?” ya da sürekli “Evet” yanıtı alabileceği ve en son olarak ta satış onay sorusu
soracağı sorular yöneltir.
Ancak eğer siz masanın diğer tarafında bulunduysanız bu taktiklerin sizde
nasıl bir duygu uyandırdığını fark etmişsinizdir. Satış temsilcisi görüşmenin
kontrolünü elinde tutmak için çabaladıkça kolunuzun büküldüğünü hissedersiniz.
Kendinizi rahat hissetmediğiniz için de satış temsilcisini geri püskürtmeye ya
da atlatmaya çalışırsınız.
“Ancak “Siz kararlarınızda hürsünüz”
yaklaşımında, satış temsilcileri ‘alıcı tarafının’ kararı kontrol ettiğini
kabul ederler. Bu durumda alıcıların satış temsilcilerinin bu tür yaklaşımından
memnun olmaması söz konusu olamaz. Baskı kalkmıştır. Alıcılar, satış
temsilcilerinin daha dürüst, özgüvenli ve baskısız yaklaşımlarına karşın
kendilerini güçlendirilmiş hissederler.
Bu, “Siz kararlarınızda hürsünüz”
yaklaşımını zekice bir taktik olarak değerlendirebilir ve bu, müşteriye
hürriyet tanıma yaklaşımını tüm satış yönteminize yayabilirsiniz. Sonuçta
kaybedecek bir şeyiniz olmayacak aksine çok kazanç sağlayacaksınız zira bu
hürriyet tanıdığınız müşterileriniz baskı kuranlar yerine sizinle iş yapmayı
yeğleyecekler.
0 yorum:
Yorum Gönder