BİR MÜZAKERE ORTAMINDA HANGİ DURUMLARDA SESSİZ KALMALISINIZ?

Bir konuşma sırasında “sessizlik” genellikle ortamı gerer. Hele bu süre uzadıkça durum daha da sıkıcı bir hale gelebilir. Böyle durumlarda genellikle üzerimizdeki baskıya dayanamayıp boşluğu aklımıza gelen ilk sözlerle doldurmaya yelteniriz.

Müzakere görüşmelerinde sessizlik satan taraf için bir dost gibidir. Sadece iyi şartlarla kötü şartlar arasındaki fark değil kazanmak ve kaybetmek arasındaki farktır. Peki, müzakere görüşmeleri sırasında hangi durumlarda sessiz kalmanız gerekir?:

Sıcak Isınma Sohbetinin Ardından Konuya Girerken

Sohbetin ardından eğer karşı taraf konuşmayı sürdürmezse, hazırlıklarınız içinde olan ve karşı tarafın lehine bir durumu hemen öne sürmekte acele etmeyin. Aksine önce karşı tarafı konuşturun ve isteklerini, beklentilerini öğrenin böylece belki o vermek üzere hazır olan ödünü vermeniz hiç gerekmeyecek.

Bir Şartı Öne Sürdürdükten Sonra

Karşı tarafla uzlaşmaya varabilmeniz için bir şart öne sürdüğünüzde ya da karşı tarafın özellikle fiyat konusundaki bir sorusuna yanıt verdiğinizde konuşmayı sürdürmeyin. Önce onun değerlendirmesini ya da yanıtını alın. Sessiz kalarak beklemek sizin avantajınıza olacaktır zira konuşmayı sürdürerek öne sürdüğünüz fiyat ya da bir başka uzlaşma şartı ile ilgili kendinizden emin olmadığınızı ve ödün verebileceğinizi hissettirir hatta gereksiz bir ödün bile verebilirsiniz.

Karşı Taraf Teklifinize Karşı Bir Teklifte Bulunduğunda

Karşı taraf size bir görüş belirttiğinde ya da şart öne sürdüğünde buna hemen yanıt vermeden sessiz kalmanız alışılan sırayla konuşma şekliyle tezat oluştur. Ancak böyle davranmak size kontrolde kalma avantajı verir zira karşınızdaki size teklifini biraz değiştirerek yumuşatabilir. Bunu yapmazsa da sunulan teklifle ilgili düşünme ve değerlendirme fırsatına sahip olursunuz.

Böyle durumlarda sessiz kalarak “Sizi anlıyorum” anlamında başınızı sallayabilirsiniz. Ancak telefonda bu sözle yapmanız gerekecektir.

Karşı Taraf Söz Aldığında

Müzakere sırasında karşı tarafın öne sürdüğü bir varsayım ya da bilgi yanlış olabilir. Böyle durumlarda hemen araya girip düzeltmek isteyebilirsiniz. Bu biraz saygısız ve saldırgan davranış olurken aynı zamanda karşı tarafın paylaşacağı ve sizin için avantaj oluşturacak bilgileri de kaçırmanıza neden olabilir.

Ve son olarak, özellikle sürekli konuşan olmaktan kaçının. Bu karşı taraf üzerinde bakı ve rahatsızlık yaratırken onun zihninde kalan soruları sormasına, tereddütlerini ortaya atmasına engel olur.

Başarılı müzakereler…