Satış, müşterilere yaptığınız bir şey değil müşterilerinizle birlikte
yaptığınız bir şeydir. Satış sürecinde müşterinizle birlikte ilerlersiniz.
Aslında bu müşterinize ‘hizmet’ sunduğunuz süreçtir.
İyi yapılan satış müşterilere değer katar. Müşteriler nadiren sizden onlara
ihtiyaçlarını satmalarını isterler. İşinizin uzmanı olduğunuzu düşünerek
sizden, ihtiyaçları için en iyi çözüme karar verebilmeleri için, yardımınızı
isterler. Bundan dolayı müşterilerinizle yaşayacağınız işbirliği sürecinde emek
harcamanız gerekir. Başarılı sonuç, müşterileriniz iş hedeflerine ulaşırken sizin
de satış hedeflerinize ulaşmanızdır.
Müşterilerin durumları, gereksinimleri, iş hedefleri ve yaklaşımları benzerlikler
göstermesine rağmen önemli farklılıklara sahiptir ve buna göre yaklaşım
gerektirir. Birlikte kazanca giden bu yolculuk müşteriyi anlama ve hedeflerini
keşfetme sorularıyla başlar. Ancak bu sorular müşterinizin ilgi alanında
kalabilmeli ve en doğru sonuca ulaşabilmek için müşterinin algıları ve
görüşleri üzerinde tartışma olanağı sağlamalıdır.
Ne yazık ki satış sorumluları müşterilerine standart sorular yöneltmeyi
tercih ederler. Müşteriler ise verdikleri yanıtlara göre yeni sorularla
karşılaşmayınca bunu fark eder ve değer kazanmadıkları bir süreçte oldukları
kanısına varırlar.
Satış emek gerektirdiği için kolay olmayan bir şeydir. Müşterilerinizle
işbirliği yaparak onların doğru çözüme ulaşmalarını sağlamak emek ve çaba gerektirir.
Bu emek ve çabayı harcayarak onlara en doğru çözümü sağlarken kendi satış
hedeflerinize ulaşmanız çok daha kolaylaşacaktır.
0 yorum:
Yorum Gönder