Satış sırasında
duyguların önemi tartışılamaz. Bu nedenle satış profesyonellerinin, müşterilerine
verdikleri mesajları mantıksal bir zemine oturturken aynı zamanda, duygulara da
dokunmaları gerekir.
Peki, bu duygular
hangileridir?
Geoffrey James yaptığı araştırmada, satışta özellikle müşterilerin karar aşamasında şu
duyguları yaşayabildiğini öne sürüyor:
·
Kazanma Hırsı
·
Kaybetme Korkusu
·
Başkalarını Düşünme
·
Kıskançlık
·
Onur Duyma
·
Utanç Duyma
Bunlardan hangisi üzerinde odaklanmak gerektiği
o müşterinin kişiliğine, içinde bulunduğu ticari ve mali duruma, pazardaki konumuna
ve satış profesyonelinin mesajına bağlı olarak değişebiliyor.
Kazanma Hırsı
Yaşamımızı bu duygumuzu kabartan
aktiviteler ör: kampanya, indirim, fırsat vb. yönlendiriyor.
Satışta yapılması gereken: Müşterinin ‘kazançları’ üzerinde yoğunlaşmak. Ona net olarak bunu
göstermek. Başkalarının nasıl kazandığından örnekler vermek.
Kaybetme Kokusu
Bu, kararlarımızı etkileyen güçlü bir
duygudur. Kazanma hırsından daha güçlüdür zira araştırmalar olumsuz başlıklı
makalelerin olumlulara oranla okuyucuların çok daha ilgisini çektiğini öne
sürüyor.
Satışta yapılması gereken: Müşterinin olası kayıpları üzerinde yoğunlaşmak. Bunun mali portresini
çizmek. Aynı zamanda kişisel olarak nasıl olumsuz etkilenebileceğini göstermek
ve bu duruma düşenlerden örnekler sunmak.
Başkalarını Düşünme
Araştırmalar tüketiciye, yapacağı basit
bir alışverişle bir başkasına yardım sağlatan kampanyaların çok başarılı
olduğunu gösteriyor. Satışta müşterilerin satın alma kararlar kendi
dışındakilere de fayda sağlayabilir.
Satışta yapılması gereken: Müşteriye vereceği bu kararla, kendi çalışanlarına şirketinin geleceğine, ülkesine,
bulunduğu iş koluna, pazarına, tedarikçilerine ve müşterilerine ne kazanç
sunduğunu açıklamak.
Kıskançlık
Rakiplerinin ne yaptığından haberi
olmayan bir şirketin işini sürdürebilmesi mümkün olamaz.
Satışta yapılması gereken: Eğer rakiplerle çalışılıyorsa bunu özellikle belirtmek. Rakiplerle elde
edilen başarılı sonuçları göstermek ve sektördeki gelişmelerden söz etmek.
Onur Duyma
Bu duygu sanıldığından çok daha güçlü
motivatördür. Satın alma kararını verecek kişi veya kişileri içinde
bulundukları çevrenin nasıl değerlendireceğiyle ilgilidir. Bu değerlendirme bir
takdir olursa bu o kişilerin onur duygusunu körükler.
Satışta yapılması gereken: Verilecek kararla elde edilecek sonucun şirketleri içinde onlara kazandıracağı
kişisel itibarı ön plana çıkartmak ve bunu örneklerle desteklemektir.
Utanç Duyma
Kimse bu duyguyu yaşamak istemez. Hele
müşteriler asla kendilerini aptal hissetmelerine yol açacak bir satın alma
kararı vermek istemezler.
Satışta yapılması gereken: Geçmişte yapılan hataları ve sonuçlarını hatırlatmak. Müşteriye gelecekle
ilgili kara bir tablo çimek ve bunu vereceği kararla nasıl önleyebileceğini
açıklamak. Hatalı bir kararın kimi ve nasıl etkileyeceğini açıklamak.
0 yorum:
Yorum Gönder