2008 krizinin ardından kar marjları
üzerindeki baskı daha da arttı. Şirketler zor koşullarda hedeflerine ulaşmak
için maliyet kısıtlamalarında dibe vururken bir de baktılar ki asıl büyük maliyet müşterilerine verdikleri tavizlerde.
VE anladılar ki bu tavizleri müşterilerine armağan eden satış kadroları yerine
satış koşullarında profesyonelce mücadele veren ve kazanan ‘Müzakerecilere’ gereksinimleri var.
Satış görüşmesi başladığı andan itibaren müzakere
de başlar. Müşteri satış temsilcisine çeşitli sorular yöneltir. Bu
sorularla müşterinin amacı satış temsilcisinden daha baştan ödünler
kopartmaktır. Ne yazık ki o anda
müşterisini satın almaya ikna etmeye çabalayan satış temsilcisi bunun farkına
varamaz ve ödünleri müşterisine birer birer kaptırmaya başlar. Sonuç
olarak müzakerenin satın
almaya ikna olmasıyla başlayacağını sanan satış temsilcisi o an geldiğinde
elindeki tüm değerleri müşterisine kaptırmıştır bile.
KÂR MAKASINIZ İYİCE DARALDI…
Özellikle son birkaç
yıldır görüştüğüm üst düzey şirket yöneticileri hep bir ağızdan aynı şeyi
söylüyorlar:
“Güzel kâr marjları mazide kaldı. Bugün çok az
kâr marjlarıyla çalışıyoruz.”
Ekonomik gelişmeler
sonucu pazarlarda gelinen bu son durum şirketlerin zorunlu maliyet kısıtlamalarına gitmelerine
yol açıyor. Ancak bu iyi bir çözüm değil zira çalışanların performansını
olumsuz etkileyen bir durum. Doğru çözüm satış kadrosunun müşteriler
karşısında az ve maliyeti düşük ödünler verebilecek beceriye sahip
olması.
Ülkemiz henüz
düştükleri bu tehlikeli durumu fark etmeyen, fark edip ne yapacağını bilemeyen
şirketlerle dolu. Diğer yandan bunu çabuk anlayıp harekete geçen şirketlerin
başında dünya pazarlarına hâkim olanlar geliyor. Bunlar, satış kadrolarını
dünyanın en iyi müzakere eğitimlerine sokuyorlar.
“Ödün Dağıtan” yerine şirketinizin satış
şartlarını uygulayan ve verdiğinin karşılığını fazlasıyla alabilme becerisini
kazanmış satış kadrosuna sahip olabilirsiniz.”
Linkten Videoyu İzleyin.. http://www.youtube.com/watch?v=H_EItGy6Ec8
0 yorum:
Yorum Gönder