Araştırmalar müşterilerin satın alma kararlarını artık çok daha çabuk vermek
istediklerini öne sürüyor. Bu istek bazı durumlarda %40‘lara kadar artabiliyor.
Şirketler doğru kararları çabuk vererek rekabette bir fark
oluşturabileceklerine inanıyorlar. Zira kendilerine sunulan opsiyonları daha
çabuk değerlendirebildiklerinde, ürün pazara veriliş sürelerinin kısalması, satış
verimliliği, kâr artışı gibi avantajlar elde edeceklerine inanıyorlar.
A.B.D’de Gartner Group’un 2013 yılında yaptığı bir araştırma, IT
sektöründeki alıcıların özel bilgilere sahip satış temsilcilerini standart
bilgilerle donanmışlardan iki kat daha çok tercih ettiklerini ortaya koyuyor. Bu
şirketler, önemli satın alma kararları için gereken bilgiyi çabuk toplamak istediklerini
ancak satış temsilcilerinin bu konuda yetersiz kaldıklarını öne sürüyorlar.
Her geçen gün müşterilerin, onları ilgiden karar aşamasına çabuk
ulaştıracak, konusunda özel bilgilerle donatılmış, deneyimli ve uzman satış
profesyonellerine gereksinimleri atıyor zira standart bilgilerle donanmış satış
temsilcilerini onları iş hedeflerine ulaşarak başarılı olmalarını yavaşlatan
birer engel gibi değerlendiriyorlar.
Peki, müşteriler nasıl bir satış profesyonelinden
satın almak istiyorlar?
Müşteriler, satış temsilcilerinden kendi sektörlerinde deneyimli, kendi ürün
gruplarında uzmanlaşmış, meraklı, analitik ve sorun çözümleyen bir profesyonel
olmalarınn beklerken aday başvuru kriterlerine bakıldığında bunlardan ziyade
satışı bağlayan, dışa dönük hatta gereğinde agresiv karakter özelliklerinin
arandığı görülüyor. Ancak bu özelliklerin hiçbirisi müşterilerin satın alma
kararlarını hızlandıran bilgilere çabuk ulaşarak maliyetlerini
düşürebilmelerini sağlayamıyor.
Diğer yandan şirketlerin üst düzey yöneticileri, satış kadrolarında
meraklı, analitik, sorun çözen özelliklere sahip satış temsilcilerinin satışları
bağlayabilecek satış DNA’larının yetersiz olduğunu böylece yeterince ‘satışçı’ özelliklere
sahip olmadıklarını öne sürüyorlar.
0 yorum:
Yorum Gönder