Her yıl yeni potansiyel müşteri adayları bulmak ve bunlardan randevu almak daha da zorlaşıyor. Buna neden mutlaka artan rekabet ancak önemli bir gerçek gözden kaçıyor: Müşterilerin zamanı kıt ve eskisinden çok daha değerli. Kendi pazarlarında artan rekabet onları daha hızlı, daha iyi ve daha farklı olmaya zorlarken işlerini yürütmek için görüşmeleri gereken şirket temsilcileri ya da tedarikçilerinin sayısı sürekli artıyor. Bu baskılar altında en kısa zamanda en doğru seçimi yapmak zorundalar.
Andy Paul,
müşterilerinizle yapacağınız görüşmelerde onlara bir ‘DEĞER’ sunabilmeniz
gerektiğini öne sürüyor zira onlar size ayırdıkları zamanın karşılığında bunu
bekliyorlar. Peki, nedir bu değer? Değer, onlara sunacağınız çözüm seçenekleri,
sorularının yanıtları, gerekli veriler, bilgiler, vakalar, örnekler vb. Bu
değer sayesinde müşterileriniz hedefledikleri sonuca yaklaşabilecek yani satın
alma kararını verebilecekler. Diğer yandan kendi zamanınızı da boşa
harcamamanız gerekiyor. Uzayan satış süreçleriyle boğuşurken satış
hedeflerinize ulaşabilmek için zamanınız sürekli daralıyor. Müşterilerinizle
geçireceğiniz her dakikanın size bir kazancı olmalı, sizi satış hedeflerinize
yaklaştırabilmeli.
Andy Paul, bu
gerçeklerden yola çıkarak müşteri ziyaretleri için şu önerileri yapıyor:
- İlk ziyaretlerinizde standart bir tanıtım sunumu yapmayın. Bunu ziyaret sonrası kendilerine ileteceğinizi belirtin. Toplantı gündemini müşterinizin beklentileri, istekleri, sorunları oluştursun.
- Standart bir sunumunuz varsa bunu müşterinize görüşme öncesi elektronik ortamda gönderin ve incelemesini sağlayın. Tekrar bir araya geldiğinizde konu doğrudan ihtiyaç ve beklentiler üzerinde olmalı.
- Görüşme öncesi e posta yoluyla müşterinize sorularınızı yöneltin. Bu sorular müşterinizin ihtiyaç, beklenti ve istekleri üzerinde derinlemesine düşünmesini sağlamalı. Böylece bir araya geldiğinizde zaman kaybetmeden doğru konulara odaklanmış olursunuz.
Böylece müşterinizin ve kendi değerli zamanınızı, web sitenizden elde edilebilecek bilgilerle veya standart bir şirket/ürün tanıtım sunusuyla, boşa harcamamış olursunuz.
0 yorum:
Yorum Gönder