Satış bölümü bir şirketin en önemli bölümlerinden birisi olmasına karşın
işe alımdan sorumlu yöneticiler yeni eleman alımında aşağıdaki hataları sıkça
yapabiliyorlar:
1: İlk Bakışta Beğenme. İşe alımdan sorumlu yönetici bu işi o
kadar sevimsiz buluyor ki bir an önce yapıp kurtulmak için mülakat odasına
giren ilk kendisine sıcak yaklaşımlı adayı seçiyor. Tabi ki sonuç ne yazık ki
kötü oluyor.
2: Kişisel Prezantasyondan Etkilenme. İşe alımdan sorumlu yönetici şirketinin
ürün ve hizmetleri, sektörü, müşteri profili gibi konuları göz önünde
bulundurmadan sadece görünüm ve prezantasyona önem veriyor. Böylece giyimiyle,
özgüveniyle ve beden diliyle kendisini etkileyen adayı seçiyor. Sonuç yine hayal
kırıklığı oluyor.
3: Ön Yargıyla Yaklaşım. Mülakatları, satış temsilcisi adayların aslında birbirlerinden pek farklı
olmadıkları ön yargısıyla yapan yönetici aynı zamanda yanlış adayı seçerek
sorun yaşama endişesi taşıyor. Sonuç olarak birçok adayla görüştükten sonra
aralarından herhangi birisini seçerek işi tamamlıyor. Tabi yine sonuçta yanlış
adayın seçilme şansı çok büyük oluyor.
Aday seçiminde harcadığınız çabanın amacı, satış bölümünüze bu görevi en
iyi şekilde yapabilecek doğru adayı seçmek. Peki, bunun için neler
yapabilirsiniz?
1:
Açık, Net ve Gerçeği Yansıtan Bir İş Tanımı Hazırlayın. Bu tanımda görev için gerekli olan
uzmanlık ve deneyim açık ve belirgin olarak yer almalı. Şirketinizin pazardaki
deneyimleri size satış bölümünde başarılı olabilmek için hangi beceri,
yetkinlik ve deneyimlere gerek duyulacağını gösterir. Genel tanımlamalar yerine
bunları içeren spesifik tanımlamalar yapın.
2: Karar Vermeden Önce Derinlemesine
Araştırın. Diğerlerinden farklı
görüp ilk beğendiğiniz adaya karar vermeden önce diğer seçeneklerinizi de değerlendirin.
Referanslarını kontrol edin. Gerekli görürseniz adayları ikinci bir görüşmeye
çağırın.
3: Yönetimden Destek Alın: Eğer en beğendiğiniz adayı
şirketinizdekilerle tanıştırma konusunda çekinceleriniz varsa bunu yapmayın
zira satış bir takım oyunudur ve takıma uygun olmayan bir aday takıma zarar
verebilir. Böyle bir durumda diğer bölümlerin yöneticilerinden destek alın. Onların
da (ön görüşme sonrasındaki) görüşmelere katılımını sağlayın.
4: CV Bilgilerini ve İstenen Becerileri
Kontrol Edin. Adayların yazılı ya
da sözlü beyanlarına güvenmeyin. Görev için gerekli olarak belirtilen
becerileri test edin. Bunun için test araçlarından yararlanın, mülakat
teknikleri kullanın. Gerekli görürseniz bir uzman şirketten destek alın. Adayın
CV’sinde ve başvuru formunda beyan ettiği bilgilerin doğru olduğundan emin
olun.
5: Önce İçinizdeki Kaynakları Değerlendirin. Satış kadronuz
için en iyi adaylar kendi içinizden olacaktır. Özellikle teknik alanda faaliyet
gösteriyorsanız müşterilerinize teknik destek veren birimlerde çalışan
mühendisler size iyi bir kaynak oluşturur. Bunlar içinden satış için gereken
becerilere sahip olanları belirleyerek şirketinize büyük bir avantaj sağlamış
olursunuz. Zira şirkete bağlılığını kanıtlamış, sektörü, müşteri profilini ve
ürünleri iyi tanıyan bu adaylar verimliliklerini dışarıdan geleceklerden çok daha
çabuk ortaya koyabilirler.
0 yorum:
Yorum Gönder