SATIŞTA DUYGULAR NASIL KULLANILIR?

Satış sırasında duyguların önemi tartışılamaz. Bu nedenle satış profesyonellerinin, müşterilerine verdikleri mesajları mantıksal bir zemine oturturken aynı zamanda, duygulara da dokunmaları gerekir.

Peki, bu duygular hangileridir?

Geoffrey James yaptığı araştırmada, satışta özellikle müşterilerin karar aşamasında şu duyguları yaşayabildiğini öne sürüyor:

·         Kazanma Hırsı

·         Kaybetme Korkusu

·         Başkalarını Düşünme

·         Kıskançlık

·         Onur Duyma

·         Utanç Duyma

Bunlardan hangisi üzerinde odaklanmak gerektiği o müşterinin kişiliğine, içinde bulunduğu ticari ve mali duruma, pazardaki konumuna ve satış profesyonelinin mesajına bağlı olarak değişebiliyor.

Kazanma Hırsı

Yaşamımızı bu duygumuzu kabartan aktiviteler ör: kampanya, indirim, fırsat vb. yönlendiriyor.

Satışta yapılması gereken: Müşterinin ‘kazançları’ üzerinde yoğunlaşmak. Ona net olarak bunu göstermek. Başkalarının nasıl kazandığından örnekler vermek.

Kaybetme Kokusu

Bu, kararlarımızı etkileyen güçlü bir duygudur. Kazanma hırsından daha güçlüdür zira araştırmalar olumsuz başlıklı makalelerin olumlulara oranla okuyucuların çok daha ilgisini çektiğini öne sürüyor.

Satışta yapılması gereken: Müşterinin olası kayıpları üzerinde yoğunlaşmak. Bunun mali portresini çizmek. Aynı zamanda kişisel olarak nasıl olumsuz etkilenebileceğini göstermek ve bu duruma düşenlerden örnekler sunmak.

Başkalarını Düşünme

Araştırmalar tüketiciye, yapacağı basit bir alışverişle bir başkasına yardım sağlatan kampanyaların çok başarılı olduğunu gösteriyor. Satışta müşterilerin satın alma kararlar kendi dışındakilere de fayda sağlayabilir.

Satışta yapılması gereken: Müşteriye vereceği bu kararla, kendi çalışanlarına şirketinin geleceğine, ülkesine, bulunduğu iş koluna, pazarına, tedarikçilerine ve müşterilerine ne kazanç sunduğunu açıklamak.

Kıskançlık

Rakiplerinin ne yaptığından haberi olmayan bir şirketin işini sürdürebilmesi mümkün olamaz.

Satışta yapılması gereken: Eğer rakiplerle çalışılıyorsa bunu özellikle belirtmek. Rakiplerle elde edilen başarılı sonuçları göstermek ve sektördeki gelişmelerden söz etmek.

Onur Duyma

Bu duygu sanıldığından çok daha güçlü motivatördür. Satın alma kararını verecek kişi veya kişileri içinde bulundukları çevrenin nasıl değerlendireceğiyle ilgilidir. Bu değerlendirme bir takdir olursa bu o kişilerin onur duygusunu körükler.

Satışta yapılması gereken: Verilecek kararla elde edilecek sonucun şirketleri içinde onlara kazandıracağı kişisel itibarı ön plana çıkartmak ve bunu örneklerle desteklemektir.

Utanç Duyma

Kimse bu duyguyu yaşamak istemez. Hele müşteriler asla kendilerini aptal hissetmelerine yol açacak bir satın alma kararı vermek istemezler.

Satışta yapılması gereken: Geçmişte yapılan hataları ve sonuçlarını hatırlatmak. Müşteriye gelecekle ilgili kara bir tablo çimek ve bunu vereceği kararla nasıl önleyebileceğini açıklamak. Hatalı bir kararın kimi ve nasıl etkileyeceğini açıklamak.