Müşterileriniz karar vermekte zorluk çekiyorlarsa ortada kapatılması
gereken bir boşluk vardır demektir. Bu, onların kendi ihtiyaçları hakkındaki
bilgileri ve algılarıyla sizin sağladığınız çözümün değeri hakkındaki bilgi ve
algıları arasındaki boşluktur. Müşteriler açısından satış kapatabilen kişi bu
boşluğu dolduracak bilgi ve uzmanlığa sahip ve durumu iyi kavramış olan bir
satış profesyonelidir.
Bu boşluğu kapatarak, müşterinizin kendi ihtiyaçlarını ve sattığınız
çözümün onlara sunduğu değerin en iyi seçenek olduğunu anlamalarını
sağlayabilirseniz, satışı kapatmak artık basit bir işe dönüşür. İşinizi iyi
yapmışsanız diğeri sadece bir formaliteden ibaret olacaktır. Sonuçta “satış
kapatıcılara” gereksinim olmayacaktır.
Satış vakalarının çoğunda sipariş onayını isteyerek satışı kapatmaya çalıştığınızda müşteriniz zaten kararını vermiştir bile. Ancak müşteriler satış görüşmeleri sürecinde önlerindeki seçeneklerle oynamayı severler. Birkaç satıcı firma ile yola çıkar ve zaman ilerledikçe kendilerine sunulan değerlere göre bunları birer birer ayıklamaya başlarlar. Bu süre zarfında elimine ettiklerine olumsuz dönüşler yapmazlar zira rekabetin sürmesi her zaman onların yararınadır.
Eğer satış kadronuzda satışları kapatabilen satış temsilcilerine gereksinim
duymaktaysanız bu, satış ekibinizdekilerin müşterilerinizin ürün ve
hizmetlerinizin değerini anlamalarını sağlamakta yetersiz olduğunun
göstergesidir. Ve müşterileriniz bu anlama boşluğu nedeniyle sizin lehinize
karar vermezler.
Sonuçta satış kadronuzda kâr marjlarınızın müşteriler tarafından
didiklenmesine ve sunduğunuz çözümün değerinin düşmesine neden olan “satış
kapatıcılara” değil müşterilerinize lehinize hızlı satın alma kararı
verdirebilecek satış profesyonellerine ihtiyacınız var.
0 yorum:
Yorum Gönder